1個月3個人工21萬外賣營業(yè)額

——如意餛飩武漢廣埠屯地鐵站店加盟商：付正睿訪談實錄

（來源微信號：ruyiht）

我們家店地理位置不太好，在地鐵口，都是流動人口，堂吃一天就賣300元。所以，開業(yè)后我就把戰(zhàn)略方向調(diào)整了一下，主打做外賣，7月份外賣做了21萬，只做了2個外賣平臺：餓了么和美團，9月份學生開學，我打算把百度也做起來，預(yù)計9月外賣營業(yè)額應(yīng)該可以做30萬。

一開始外賣一天就四五十單，單量總是漲不起來，我覺得非常時期要用非常手段，就跟業(yè)務(wù)員溝通，讓他給我點活動，我把利潤讓一點，排名直接幫我排到前三名。平臺的區(qū)域經(jīng)理每個月都會有一定額度的費用來給門店做活動，他們會把資源給到出餐好、單量高、口碑好的門店，讓門店的銷量再提升一把。

經(jīng)過跟平臺溝通，我拿出一款產(chǎn)品做爆款，滿25減20，相當于打3折，活動做了3天，單量從一天40多單漲到一天200多單，平臺一單給我貼補5元。后來調(diào)整到半價做，滿20減10，平臺給我補貼10%，我調(diào)整一下店內(nèi)價格與打包費，利潤可以保持在30%。

店面剛上平臺，一定要想盡一切辦法把流量導(dǎo)入進來，先保證流量才能保證你賣的東西有人買。平時平臺經(jīng)常會有一些活動，你可以拿出一兩個單品去參加他們的活動，這樣平臺會把你放在一個很顯眼的廣告位，顧客很容易就能看到你，流量會很大，這些產(chǎn)品本身就不是為了掙錢，而是引流，顧客點進來，就有流量，流量會帶來銷量。我以前是開超市的，超市不是所有東西都賺錢，起碼方便面肯定不賺錢的，一包康師傅方便面進價2元，賣2.2，但是顧客進了超市不可能只買方便面。這就好像淘寶本身是不賺錢的，但是底下的支付寶或者其他產(chǎn)品是賺錢的。我們也是一樣，要用附加產(chǎn)品去賺錢，金牌蝦仁賣25，加紅油/酸菜我可以賣28。香菜、辣椒、醋、香油都是一毛，每月可以賺700元。

我們家店一般一天會有一兩百單，惡劣天氣會有四五百單，但是店里一直是3個人，一個人煮餛飩，一個人打包。那我如何利用現(xiàn)有的人手去應(yīng)對這些單量，我覺得產(chǎn)品的架構(gòu)設(shè)計非常關(guān)鍵。

我們店長期一直做滿25減10的活動，那我就會設(shè)置很多25元的套餐，一是方便顧客點餐，不用顧客再去為了湊滿25而做過多的選擇，另一方面，因為我們這個產(chǎn)品活動力度大，那點的人就會很多，大大方便了后臺出餐的人，可以說又方便了顧客又方便了我后臺的操作。我覺得不要為了做活動而做活動，我一定會跟著大平臺的活動走，但我每一個活動目的性都很強，根據(jù)平臺的大活動，我會分析我的折扣和盈虧情況是什么樣的，我網(wǎng)站的產(chǎn)品要怎么根據(jù)這個活動來搭配，我覺得做活動應(yīng)該是一整套連貫的思路。

而且我的產(chǎn)品架構(gòu)也會根據(jù)我的顧客群體來設(shè)計。我的顧客群中，學生占6-7成，白領(lǐng)占3成。針對學生，主要攻價格，學生就是想要吃飽、便宜，而針對白領(lǐng)就要主攻質(zhì)量和速度，因為白領(lǐng)們有一定的經(jīng)濟消費能力，可以吃好，而他們的用餐時間又很有限，所以速度要快。針對白領(lǐng)，我主要做增值服務(wù)，比如我的紅油和酸菜，這些都是針對白領(lǐng)的，給他們更多口味的選擇，這些學生不會點。而這些產(chǎn)品，恰恰是可以提升我們門店營業(yè)額的。我們做活動，是要讓顧客吃得實惠，而不是賣的實惠。

桂花蓮藕粥/冰鎮(zhèn)黃桃/紅豆羹我都是兩份一賣，一份的話，顧客很容易會投訴你份量太少，然后也找不到適合的外賣盒來裝，價格也賣不上去。

我們的餛飩都是等送餐員來了才會煮。單量起來以后，就有很多優(yōu)勢，你可以培養(yǎng)配送員到店等的習慣。如果他不能到店等，就會給我打電話，我們按照配送員的要求做好。另外，因為我們單量比較多，經(jīng)常會爆單，我會留幾個平時相處得比較好的可以救急的配送員電話。

如果遇到惡劣天氣，平臺專送和眾包都沒有人過來配送的時候，我就會給救急配送員打電話，讓他們幫我送。我不通過平臺下單，而是現(xiàn)付，而我的單子一般同一個方向的都很集中，比如我同一個小區(qū)的有50單，配送員就很愿意去送，因為他不用一家家去湊同一個方向的單，這樣配送員省事，對我們而言，配送速度跟產(chǎn)品質(zhì)量都得到了保證。

我是所有用戶評論都會回復(fù)的。我并不怕差評，我就怕沒有評論，顧客點一次就消失了，我也不知道顧客為什么就不再點我們家外賣了，也不知道該怎么改進，我連最后一次跟他說話的機會都沒有了。有的時候顧客給你差評，是對你有要求，下次你按照他的要求做好了，就會轉(zhuǎn)變成好評。我很關(guān)注差評，我覺得一個差評值100元錢。

回復(fù)差評，我會有自己的態(tài)度，因為這個顧客他只是一個個體，但看的人是一個群體，所以對每一個顧客點評都要認真琢磨顧客寫這個評論背后的心理活動是什么。比如，顧客說我們的餅小，他的意思是他覺得這個東西不值這個錢，那我就要告訴顧客，為什么這個產(chǎn)品要這個價格，或者說，我要告訴他這個東西值這個價格。比如顧客投訴送餐慢，你可以告訴他，當時可以拒餐或者投訴配送員，但是我不會敷衍顧客說：“下次我讓他送快一點。”這種敷衍是很無力的，顧客會覺得他的投訴沒有被重視，而事實上，你根本無法做到下次讓送餐員送快一點。